Международная Ассоциация Стоматологических Инноваций «Рокада Мед». Выставки, издания, статьи. Статьи. Зуботехническая лаборатория. Приятное чувство надежности...


Уже около 80 лет фирма Renfert разрабатывает и реализует зуботехническую продукцию, добившись при этом превосходнейшей репутации у зубных техников и врачей во всем мире. В чем причины этого успеха и каковы перспективы развития в будущем, мы обсудили в беседе с Юргеном Либигом, руководителем отдела маркетинга Renfert GmbH:

 

Господин Либиг, если поставить перед Вами задачу – описать секрет успеха фирмы Renfert в нескольких словах, что бы Вы сказали?

Если в нескольких словах, то: надежность, безопасность,  рассчитанная на потребителя функциональность – и, как следствие, довольные клиенты.

 

Почему Ваши клиенты более удовлетворены Вашими изделиями – например, приборами – нежели продукцией других изготовителей?

Потому что продукцию мы не продаем.

 

Вы не продаете продукцию?

Нет – мы продаем решения

«... продавать решения – не продукты»

Не могли бы Вы разъяснить это немного подробнее?

Вам наверняка известна ставшая чуть ли не притчей цитата известного производителя сверл: «Мы продаем не сверла, мы продаем отверстия в стене ». Это сказано в точку – и в отношении нас. Сегодня уже недостаточно только продавать продукты, нужно предлагать вытекающее из их применения решение конкретных проблем клиента. Нужно остоянно задавать себе вопрос – а чего, собственно, клиент хочет? И будет ли он доволен, приобретя, например, пескоструйный аппарат для тонкой обработки, который всего лишь кое-как производит очистку?


Вероятно, нет...

Правильно, огромные различия заключаются, прежде всего, в том, как пескоструйный аппарат работает и с какими результатами. Актуальное исследование института по вопросам дентальных технологий г. Оснабрюк выявило в этом отношении, например, большие различия с точки зрения воспроизводимости, т.е., возможности повторного получения одинаковых результатов, потребления струйных средств и других важных роизводственных параметров. Но наряду с этими, чисто техническими, плюсами не менее важную роль играют и совсем иные качества.

И что Вы имеете в виду?

Простой пример: зубным техникам и врачам-дантистам в наше время – при возросших требованиях в отношении производительности и сроков поставки – необходимо иметь аппараты, не подверженные поломкам. Каждый простой стоит наличных денег. И если я располагаю аппаратурой, которая уже по причине ее солидной конструкции имеет длительный срок службы – таковая поистине неоценима.

Наши клиенты в этой связи даже сотворили неологизм «Renfertовская длительность службы». А нас, конечно, очень радует, что понятие «Renfert» стало синонимом высокого качества и долговечности.

Но и самый лучший продукт может выйти из строя...

Естественно, мы и в России даем трехлетнюю гарантию на наши аппараты. Но никто не может на 100% исключить возможность поломки прибора. Что, в общем-то, не так и страшно, если поставщик всерьез относится к своим гарантийным обязательствам – в этом отношении, как говорится, зерна отделяются от плевел.

Вы полагаете, что другие изготовители не делают этого?

Мне бы не хотелось судить других. Но каждому клиенту следует самым критическим образом спросить себя самого: а имел ли он после поломки прибора в течение нескольких дней отремонтированный или запасной прибор, чтобы без промедления продолжить выполнение заказов? Renfert сделает все, чтобы каждому клиенту незамедлительно был предоставлен запасной аппарат и чтобы его собственный был быстро отремонтирован.

Многосуточный простой может дорого обойтись...

Это – неприятности, время и издержки. Поэтому наивысший приоритет для нас – не оставлять клиента в одиночестве и после приобретения продукта. И для нас это означает не только срок службы и высокую функциональность продукции – это подразумевается само собой. Мы предоставляем, кроме того, целый ряд дальнейших услуг. И они дают нашему клиенту приятное
ощущение, что и после приобретения нашего продукта он не брошен на произвол судьбы – в любом уголке света.

 

« ... это приятное ощущение – не остаться в одиночестве и после покупки»


И что это значит конкретно?

Это означает, например, что мы в течение 10 лет в обязательном порядке имеем на складе все запасные части на выпущенные приборы, это около 90.000 единиц. Так гарантируется сервис для этих приборов – во всем мире и на долгое время. Кроме того, наша цель – предоставлять клиенту приборы, по возможности, не требующие технического ухода или, по меньшей мере, снизить затраты времени и средств на уход, насколько это возможно.

 

И Вы можете привести пример?

Охотно, у нашей вытяжки Silent, например, клиент может заменить мотор, по истечении срока службы, в течение только одной минуты, это действительно очень просто. Для клиента это значит: не тратится впустую время, аппарат в лаборатории не простаивает, издержки совершенно незначительны.

И это единичный случай или имеются и дальнейшие примеры?

В принципе это относится к каждому из наших приборов. Например, несколько лет назад Renfert выпустил первое не требующее ухода распаковочное долото – Power pillo. Только по этой причине обращение c этими приборами было отчетливо облегчено, что вызвало большой резонанс у покупателей.  

Кстати, о покупателях: а как осуществляется гарантия того, что клиенты остаются довольными, приобретая то, что им действительно необходимо?

Это осуществляется многими способами. Самое важное при этом заключается в том, что мы перед разработкой, во время ее проведения, а также и после продажи товара остаемся в очень тесном контакте с нашими клиентами. Во время разработки, например, наши продукты интенсивно проверяются во всем мире в многочисленных тестовых лабораториях – в реальных рабочих условиях. Только продукция, прошедшая эту проверку, имеет позже шанс выйти на рынок.

«... пройдя все испытания ... »


В сегодняшнем мире имеется тенденция – покупать самый дешевый продукт. Как Вы полагаете, сознаются ли клиентами все эти упомянутые факторы при принятии решения о покупке?

Мне кажется, клиенты в данном случае явно недооцениваются. Зубные техники и зубные врачи в наше время хорошо знают, что цена не является единственным критерием для принятия решения. После первого же негативного опыта с дешевыми, но в конечном итоге ненадежными продуктами, клиенты начинают пользоваться иными мерками – качеством инвестиции и безопасности в эксплуатации – чтобы, в конечном итоге, действительно экономить, экономить время, деньги и усилия. А разницу многие клиенты чувствуют только позднее, поработав с продуктами фирмы Renfert. Большинство из них потом ничего другого не хотят.


Господин Либиг, благодарим Вас за беседу.

 

 

Мнение практика:
г. Манфед Думанн (владелец лаборатории): 

«Для меня, наряду с ценой, очень важно, чтобы на приборы можно было положиться. Простоя аппаратов в наше время мы просто не можем себе позволить... Время – деньги. На мой взгляд, аппараты производства Renfert отличаются очень длительным сроком службы и надежностью, неполадки чрезвычайно редки. И если все-таки случается поломка, то я могу быть уверен в том, что в течение самого короткого времени у меня в лаборатории будет запасной прибор фирмы Renfert. Я буквально чувствую, что приборы разработаны для конкретного применения в лаборатории, для эффективного и производительного использования. Недавно у одного прибора – впрочем, уже почти 10-летнего и до сих пор безупречно работавшего – сломалась маленькая деталь. Запасная часть была у нас на столе уже через два дня и прибор снова безупречно работает.»

 

←Назад

  • Максимов Александр Анатольевич
    Генеральный директор
  • Южакова Юлия Гамировна
    Заместитель директора департамента по закупкам
    Казань
  • Горнова Юлия Ивановна
    Заместитель директора по ВИП партнерам
    Нижний Новгород
  • Лукоянов Александр Николаевич
    Водитель-экспедитор
    Казань
  • Euronda
  • Савельева Марина Александровна
    Зам. директора по орг. вопросам
    Чебоксары
Создание сайтов